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按：日前，中國建筑業(yè)協(xié)會智能建筑分會主辦的《智能建筑》雜志記者對王總進(jìn)行了專訪，以下是訪談記錄，未經(jīng)本人審閱。
    
      記者：最初的創(chuàng)業(yè)，您是如何洞徹商機(jī)，選擇了智能建筑行業(yè)？

王總：1999年，云南省舉辦了以“人與自然”為主題的世界園藝博覽會，昆明作為會址所在地，提前幾年就進(jìn)行了大規(guī)模的場館建設(shè)和配套的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，大大推進(jìn)了智能建筑這一新興產(chǎn)業(yè)在云南的發(fā)展。恒創(chuàng)就是踩著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的節(jié)拍應(yīng)運(yùn)而生的，可以說順天承運(yùn)，生當(dāng)其時。但那時候，剛剛起步的云南智能建筑市場，由于行業(yè)政策、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、市場監(jiān)管等方面還很不完善，本地企業(yè)技術(shù)水平和工程能力較差，大多數(shù)項(xiàng)目是由省外大品牌公司承攬后轉(zhuǎn)包，或者一些本地小公司、個人套牌承包，工程質(zhì)量和售后服務(wù)出現(xiàn)了不少問題。我們看到了這些問題的普遍性、嚴(yán)重性和背后隱藏的商機(jī)，同時又通過對上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市的考察調(diào)研，看到了智能建筑對人們工作和生活環(huán)境的改善、效率的提升作用以及市場的巨大潛力，于是率先把智能小區(qū)的完整理念、解決方案和工程實(shí)施引入云南，取得了一定的成功之后，更堅(jiān)定了信心，通過論證，最終確定選擇智能建筑為公司的主業(yè)。

記者：云南并非智能建筑行業(yè)的發(fā)達(dá)地區(qū)，要達(dá)到今天的成就，恒創(chuàng)是否需要付出比北京、上海等核心城市的企業(yè)更多的努力？

王總：您說得很對。一般說來，一個地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展水平對智能建筑發(fā)展產(chǎn)生決定性的影響。云南是一個經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的高原、邊疆、多民族省份，2008年全省國內(nèi)生產(chǎn)總值5700多億，排名位居全國第23名；人均1萬2千5百多元，只相當(dāng)于上海的六分之一，北京的五分之一，排名位居全國倒數(shù)第三，差距相當(dāng)大。所以智能建筑的市場總量肯定比北京、上海這類核心城市以及大多數(shù)省區(qū)要小得多；但就是云南這樣一個規(guī)模有限的市場，卻匯聚了全國幾乎所有的大牌公司，群雄逐鹿，各顯神通。像恒創(chuàng)這樣的云南本地企業(yè)，在市場競爭中，直接面對的競爭者不僅有本地公司，套牌者，省外大牌公司、還有不惜以超低價競爭的上市公司。恒創(chuàng)走到今天，每走一步都付出了的很大的努力，但要走向明天，除了更大的努力，更多的付出，還必須有突破性的創(chuàng)新，超常規(guī)的跨越。你看，是不是難上加難呀？

記者：請談一談恒創(chuàng)的發(fā)展歷程，企業(yè)是否經(jīng)歷過危急時刻，或者發(fā)展迅猛的轉(zhuǎn)折期？

王總：公司成立伊始，就確定了“專業(yè)化、本地化，可持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營戰(zhàn)略，把“推動科技進(jìn)步，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展”作為企業(yè)使命，并且以三年為一個周期，制定發(fā)展規(guī)劃和計(jì)劃。這樣目標(biāo)、思路、策略比較明確，公司運(yùn)作的目的性、自覺性要高一些。

說起來，“一三計(jì)劃”可以說是個“平臺計(jì)劃”，主要是打基礎(chǔ)、建隊(duì)伍、筑平臺；通過承接一些住宅小區(qū)、大專院校的建筑智能化項(xiàng)目，大多是以綜合布線、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)控報(bào)警和對講系統(tǒng)為主的中小型項(xiàng)目，做一個成一個。這樣在技術(shù)、工程經(jīng)驗(yàn)，客戶關(guān)系上打下了一定的基礎(chǔ)；在這個過程中也逐漸形成了營銷、管理、設(shè)計(jì)、施工、維護(hù)的專業(yè)隊(duì)伍；先后取得了設(shè)計(jì)、施工、系統(tǒng)集成、安防的的資質(zhì)，建立起執(zhí)業(yè)資質(zhì)平臺。

“二三計(jì)劃”可以說是個“領(lǐng)跑計(jì)劃”，或者“轉(zhuǎn)折計(jì)劃”。具體講就是“一個目標(biāo)，三個轉(zhuǎn)變，三個提升”。一個目標(biāo)是做云南智能建筑的龍頭企業(yè)，要領(lǐng)跑。三個轉(zhuǎn)變呢，一是由單純承接工程向提供系統(tǒng)解決方案轉(zhuǎn)變，提升企業(yè)的能力；二是由全面出擊抓中小型項(xiàng)目為主、向優(yōu)選客戶、定向定位抓大型項(xiàng)目為主轉(zhuǎn)變，提升企業(yè)的層次；三是由粗放的經(jīng)驗(yàn)管理向科學(xué)管理轉(zhuǎn)變，提升企業(yè)管理的制度化水平。這三年里，恒創(chuàng)成為云南第一家建設(shè)部的“雙甲”資質(zhì)企業(yè)，先后獨(dú)立中標(biāo)了省高院、省公安廳、中煙公司、紅塔集團(tuán)等重大項(xiàng)目。那時候，為了做系統(tǒng)解決方案，我們常常到全國各地學(xué)習(xí)、調(diào)研，白天請教專家，看現(xiàn)場，晚上整理資料討論方案，一天只睡3、4個鐘頭；回昆明來也不休息，馬上找客戶溝通、廠商咨詢、現(xiàn)場踏勘，策劃方案、編寫標(biāo)書，真是沒日沒夜，跟打仗似的。當(dāng)然，中標(biāo)后的喜悅，大型工程竣工驗(yàn)收后的成就感，也是難于言表的。直到今天想到這些事，大家還會感到心潮澎湃，激動不已。

“三三計(jì)劃”是個“品牌計(jì)劃”。目標(biāo)就是在云南創(chuàng)立一個智能建筑的“恒創(chuàng)品牌”。對策、措施包括很多方面，這里不一一列舉。由于前面的努力，恒創(chuàng)先后獲得了包括國家優(yōu)質(zhì)工程銀獎、魯班獎在內(nèi)的多個獎項(xiàng)，連續(xù)七年獲得省市區(qū)各級“守合同、重信用企業(yè)”稱號，相關(guān)行政主管部門比較認(rèn)可，在廣大客戶中建立起良好的口碑，在同行中獲得了尊重，內(nèi)部管理走上了流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的軌道，企業(yè)文化理念、核心價值觀在員工中也得到認(rèn)同等等，這些條件為我們實(shí)施品牌計(jì)劃創(chuàng)造了條件。 2008年我們承接了的老撾萬象國家體育公園智能化項(xiàng)目，并保障了第25界東南亞運(yùn)動會的順利召開，為實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)�，F(xiàn)在“三三計(jì)劃”已經(jīng)到期，計(jì)劃的經(jīng)營目標(biāo)、管理目標(biāo)、人力資源建設(shè)目標(biāo)也已基本實(shí)現(xiàn)。

要說危急時刻，我們這類處在完全競爭環(huán)境中的企業(yè)，那可以說每天都是險象叢生，企業(yè)現(xiàn)實(shí)的生存環(huán)境逼著你“處危思救”而不是“居安思危”，只要稍不留神就可能陷入困境。但從恒創(chuàng)的歷史看，可能由于我們很早就注意了風(fēng)險管理，進(jìn)行了風(fēng)險辨識分析，制定了規(guī)避化解對策，并根據(jù)市場變化適時調(diào)整收放張弛的程度和節(jié)奏，應(yīng)對風(fēng)險危機(jī)比較從容，所以沒經(jīng)歷過許多成功企業(yè)家精彩描述的那種危若累卵、千鈞一發(fā)的危急時刻。過去10年中，我們也經(jīng)歷過幾次轉(zhuǎn)折，比如前面談到的從粗放的經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向科學(xué)管理，抓項(xiàng)目從全面出擊轉(zhuǎn)向定向優(yōu)選，從單一國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向國內(nèi)國外并舉等等，聽起來好像沒什么，但對我們這類工程企業(yè)來說是有一定風(fēng)險的，搞不好會引起混亂，局面就難以收拾了。好在這些轉(zhuǎn)折都是策劃在先，比較穩(wěn)健，沒有出現(xiàn)大起大落。

畢竟我們地處云南，邊疆省份，市場有限。我們這點(diǎn)業(yè)績要放到北京上海和其它省會城市，簡直就不值一提了。當(dāng)然，突飛猛進(jìn)的發(fā)展，還取決于外部的機(jī)遇和自身的創(chuàng)新突破。

記者：貴公司這十年來立足的根本是什么？是技術(shù)、售后服務(wù)？還是其它？

王總：是堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，為客戶實(shí)現(xiàn)智能建筑的真正價值。這也是恒創(chuàng)的宗旨。從本質(zhì)上看，不論技術(shù)也好，質(zhì)量也好，售后服務(wù)也好，都是圍繞著客戶需求而展開的。技術(shù)創(chuàng)新，就是采用的技術(shù)和系統(tǒng)必須先進(jìn)成熟，并且經(jīng)過自身的研究消化吸收，根據(jù)客戶需求進(jìn)行取舍、改進(jìn)、集成，讓技術(shù)和系統(tǒng)功能更好發(fā)揮，如會議系統(tǒng)設(shè)計(jì)中就有許多這樣的問題；管理創(chuàng)新，就是要面向市場、面向客戶，不斷地調(diào)整企業(yè)的管理制度和服務(wù)方式，滿足足用戶對工程質(zhì)量和投資效益的追求，比如我們用系統(tǒng)控制論的思想優(yōu)化項(xiàng)目管理，實(shí)行的“四交(底)、四審、四檢、”“四維流程”、“五段十環(huán)控制”、“客戶確認(rèn)制度”、“全面預(yù)算”、“內(nèi)部銀行”、“維保體系”等都是圍繞客戶和企業(yè)自身的質(zhì)量和效益進(jìn)行的管理創(chuàng)新。

客戶的需求可能隨其對智能建筑的了解程度深淺而有所不同。我們有不少客戶，就怕別人說“落后”， 對“國內(nèi)領(lǐng)先”，“**年不落后”之類的話，很容易聽進(jìn)去，于是有的集成商就投其所好，引導(dǎo)客戶脫離有效需求，盲目追求設(shè)計(jì)高起點(diǎn)，系統(tǒng)高配置，項(xiàng)目高投入。恒創(chuàng)不是這樣。作為專業(yè)公司，我們負(fù)責(zé)任地引導(dǎo)客戶明確自己的有效需求，從價值工程的角度為客戶分析，只講“適度超前，適合才好”，為客戶量身定制解決方案，使客戶的投資效益得到最大程度的發(fā)揮。項(xiàng)目建成后各系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定可靠，易學(xué)易用易維護(hù)，使客戶圓滿地實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。我們呢，不僅取得經(jīng)濟(jì)回報(bào)，也贏得了客戶的尊重和信賴。我們講求“懂物理、明事理、通人理”這也叫做應(yīng)用“WLR方法論”，是項(xiàng)目管理的一種創(chuàng)新。所以，我們經(jīng)常說的一句話，就是創(chuàng)新決定命運(yùn)。

記者：云南恒創(chuàng)的客戶群主要分布在哪些方面？您認(rèn)為客戶最看重什么？最需要什么？

王總：10年來，恒創(chuàng)一共承攬了132個建設(shè)項(xiàng)目，客戶群主要分布在黨政機(jī)關(guān)、公安司法、科教文衛(wèi)、煙草、房地產(chǎn)等行業(yè)。

客戶最看重的，我認(rèn)為是“誠信”。企業(yè)信譽(yù)建難毀易，尤其是本地企業(yè)，千辛萬苦，誠信立業(yè)，可一事不“誠”，你百口莫贖。就是說只要你有一件事欺騙了客戶，事后你就是長了一百張嘴也難以辯白、難以挽回不良影響。

客戶最需要的，我認(rèn)為是高水平的專業(yè)服務(wù)。設(shè)計(jì)高水平，系統(tǒng)功能性能強(qiáng)，投資��；施工高水平，工程質(zhì)量有保證，無隱患；售后服務(wù)水平高，系統(tǒng)運(yùn)行故障少，成本低。即使出了故障，集成商做到響應(yīng)快，處理快，效果好�？蛻糇匀粷M意。項(xiàng)目全過程享受這樣的優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)，無疑是客戶最需要的，也是最愜意的，我們一直在努力做到。

記者：請您分析一下目前國內(nèi)的智能建筑市場。

王總：這個問題一般是在年頭年尾談得比較多，現(xiàn)在2010年已經(jīng)過去一多半了，要定量分析，手上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和可靠性也不好判斷，還是定性地談一下吧。以往讀過一些機(jī)構(gòu)和專家對國內(nèi)智能建筑市場的研究報(bào)告和預(yù)測報(bào)告，雖然統(tǒng)計(jì)口徑和預(yù)測模型各不相同，但趨勢判斷比較一致，那就是中國城市化進(jìn)程給建筑業(yè)帶來了空前未有的持續(xù)繁榮，都市圈、城市群、城市帶和中心城市的發(fā)展為智能建筑發(fā)展提供了更廣闊的市場空間；刺激經(jīng)濟(jì)的數(shù)萬億國家資金投入，穩(wěn)健的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，可以說不差錢；近年來熱議的節(jié)約型社會，綠色低碳、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、三網(wǎng)融合、數(shù)字城市、智慧地球這些新概念為智能建筑又增添了更為耀眼的光環(huán)。具體講，智能建筑占新建建筑的比例持續(xù)大幅提升；智能建筑市場的產(chǎn)值年均增長率超過20%；智能建筑工程的規(guī)模日益擴(kuò)大，相應(yīng)的市場集中度不斷提高；快速增長的高端市場競爭由深度系統(tǒng)解決方案提供商主導(dǎo)，低端市場激烈的同質(zhì)化競爭將使大量缺乏核心競爭力的小公司被淘汰出局，或者邊緣化生存；業(yè)內(nèi)上市公司的影響和占有的市場份額將逐漸走強(qiáng)……，加上政府對市場監(jiān)管的逐步規(guī)范有序等等，所以說對國內(nèi)市場的看法是比較樂觀的。

再從云南的市場看，我省經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和改革開放正面臨重大的歷史機(jī)遇，2009年7月，胡錦濤總書記考察云南時，從調(diào)整完善我國對外開放總體戰(zhàn)略格局的高度，提出了“使云南成為我國面向西南開放的重要橋頭堡”的要求。按照國家和云南省的規(guī)劃，橋頭堡建設(shè)將從建通道、建平臺、建基地和建窗口四個方面進(jìn)行，對建筑智能化的需求也將會加大。因此，我對當(dāng)前國內(nèi)及云南省內(nèi)的的建筑智能化市場總體是看好的。

記者：針對目前的形勢，貴公司將采取怎樣的動作？請介紹公司第二個十年發(fā)展戰(zhàn)略。

王總：恒創(chuàng)已經(jīng)走過的十年，這十年的發(fā)展總體戰(zhàn)略簡單講就是一句話“專業(yè)化、本地化、可持續(xù)發(fā)展”，發(fā)展總目標(biāo)也是一句話：成為智能建筑領(lǐng)域的一流企業(yè)。第二個十年仍然堅(jiān)持實(shí)施這個總體戰(zhàn)略，但在職能層戰(zhàn)略上作一些調(diào)整：一是實(shí)施以“集中點(diǎn)戰(zhàn)略”和“差異化戰(zhàn)略”相結(jié)合的競爭戰(zhàn)略。聚焦大客戶，爭取大項(xiàng)目，帶動大發(fā)展；加強(qiáng)研發(fā)部，提高創(chuàng)新力，提供差異化的深度解決方案參與高端競爭。二是突破地域限制，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，開拓省外國外兩個市場。三是進(jìn)一步實(shí)施以“為客戶實(shí)現(xiàn)智能建筑的真正價值”為核心的品牌戰(zhàn)略，打造“恒創(chuàng)科技——智能建筑專家”品牌。四是以利益為紐帶，實(shí)施與集成商、供應(yīng)商、運(yùn)行服務(wù)商和其他相關(guān)組織的的協(xié)作戰(zhàn)略。五是人才戰(zhàn)略。這里不多講了。

與戰(zhàn)略配套的中期和近期計(jì)劃也基本確定，我們的近期計(jì)劃周期是三年，中期為六年。過去十年間已經(jīng)完成了三個“三年計(jì)劃”，今后六年要完成“四三計(jì)劃”和“五三計(jì)劃”，那就需要更高的智慧，付出更大的努力了。

記者：有業(yè)內(nèi)人士指出，目前很多集成商的方案千篇一律，甚至是直接用產(chǎn)品供應(yīng)商的方案，對此，您怎么看？

王總：我認(rèn)為，評價集成商的解決方案的優(yōu)劣，核心標(biāo)準(zhǔn)就是看其是否真正滿足用戶需求。如果產(chǎn)品供應(yīng)商的方案能夠很好地滿足客戶有效需求，性能價格比高，那直接采用也不是不可以。但如果一味反映產(chǎn)品供應(yīng)商和集成商自己的的利益訴求，犧牲客戶利益，那就背離誠信之道了。

說到集成商的解決方案千篇一律，對此要作一點(diǎn)分析。銷售人員在與客戶初次接觸時，客戶要求提供解決方案，因時間緊迫，需求不清，先提供一個通用版的簡單方案也無可厚非；但如果到了方案設(shè)計(jì)階段甚至初步設(shè)計(jì)階段還對客戶以不變應(yīng)萬變，這就不單是對客戶的不負(fù)責(zé)，也是對產(chǎn)品供應(yīng)商不負(fù)責(zé)，對自己不負(fù)責(zé)。試想一下，稍有頭腦的客戶拿到這種一成不變的萬用方案，會放心把項(xiàng)目交給他嗎？供貨商支持他，給他授權(quán)和好的價格，中不了標(biāo)不也沒用嗎？評標(biāo)專家看幾次萬用方案，還會支持他嗎？這種現(xiàn)象的產(chǎn)生有客觀因素，那就是智能建筑技術(shù)和產(chǎn)品的趨同化；但更主要的是集成商自身技術(shù)能力不足，并且受到偷懶取巧不良文化影響的結(jié)果。我們不認(rèn)同這種做法。